“StellaShine®” 판매 사이트는 가치 제안과 신뢰 관계 구축을 통한 도전
IH 쿠킹 히터와 가스레인지는 일상적인 요리에 꼭 필요한 제품입니다 '페이스'라고 할 수 있는 상판은 결정화된 유리로 제작됐다 Nippon Electric Glass(NEG) 상판용 결정화 유리인 StellaShine®은 색상 변화가 풍부하고 내열성 및 내구성이 뛰어나 많은 가전 제조업체에서 사용되고 있습니다
최근 몇 년 동안 가전제품 제조사들은 기대치를 '기능'에서 '디자인', '지속가능성'으로 전환했으며, 중국 기업의 진출과 친환경에 대한 요구로 인해 시장 환경이 크게 변화했습니다
이러한 시장 변화 속에서 가전 제조업체와 신뢰 관계를 구축하고 가치 제안에 도전하고 있는 영업 담당자 요시에 사오리와 이야기를 나눴습니다 그녀는 자신이 하는 일의 보람 있는 성격과 시장 변화에 대처하는 방법에 대해 이야기했습니다
향후 과제에는 중국 기업의 진출과 환경 대책이 포함됩니다
- 요시에씨, 영업분야와 업무 내용을 알려주세요
미스터 요시에 “입사하고부터초내열 결정화유리 "Neoceram®"、“StellaShine®”담당 지역은 주로 일본 동부, 북쪽의 아오모리부터 서쪽의 아이치까지입니다 후쿠오카와 니가타에 고객이 있고, 약 30명의 고객을 담당하고 있습니다 당사의 주요 제품은 IH 및 가스 유리 상판 스토브에 사용되는 상판용 결정화 유리인 StellaShine®입니다 그래서 우리는 기본적으로 가전제품 제조사들과 많은 교류를 하고 있습니다 ”
상판용 결정화 유리 “StellaShine®”에 대하여
유리는 내열충격성이 뛰어나 800℃로 가열한 후 바로 찬물을 부어도 깨지지 않으며, 반복적인 가열에도 강해 밥솥 상판으로 사용하기에 적합합니다 색상도 다양하며 무광택 인쇄, 그라데이션 인쇄에도 사용할 수 있습니다
—현재 시장 환경에 대해 어떻게 생각하시나요?
미스터 인장 : ``현재 원가경쟁력이 높은 중국 업체들이 이 시장에 진출하고 있고, 이들의 움직임이 점점 눈에 띄고 있다 가격 경쟁은 불가피할 것이기 때문에 영업 관점에서는 원가를 걱정하지 않는다 우리의 초점은 고객이 추구하는 부가가치를 제공하는 것입니다 이러한 이유로 우리는 고객으로부터 정보를 수집할 뿐만 아니라 시장 동향을 포함한 고객의 요구 사항을 항상 따라갈 수 있도록 다른 영업 부서와 지속적으로 정보를 공유합니다
한편, 최근 몇 년 동안 환경에 대한 요구도 증가했습니다 IH와 가스렌지는 결국 가정에서 사용하게 되지만, 정부 규제가 강화되면서 CO2 배출에 대한 공청회가 시작되었습니다 앞으로는 기업 거래에서 환경적 측면이 중요한 요소가 될 것이기 때문에 고객들은 '앞으로 기업은 단지 제품만 판매하는 것이 아니라 사회적 책임을 다하지 않으면 살아남을 수 없을 것이다'라고 말할 것입니다”
제품과 기술에 대한 깊은 이해를 갖고 자신만의 판단 기준을 가지십시오
—현재 IH 및 가스렌지 시장의 차별화 비결은 무엇입니까?
미스터 요시에:``요즘 IH나 가스레인지는 기능면에서 성숙해졌기 때문에 고객의 과제는 타사와의 차별화입니다
이 중에서 우리 회사에 기대되는 것은 높은 수준의 디자인입니다 프린팅 기술은 당사의 강점 중 하나이므로, 당사 기술부서와 협의하면서 고객의 요청에 최대한 형태를 부여하기 위해 유연하게 노력하고 있습니다 또 다른 요소는 청결성입니다 우리의 기술 부서는 코팅 기술을 포함하여 지속적으로 개선하고 있습니다 ”
—영업사원으로서 귀하의 업무에서 특히 중요한 아이디어에 대해 알려주십시오
미스터 요시에:``영업사원으로서 중요한 것은 이러한 고객의 요구를 어떻게 이끌어내는가입니다 그렇기 때문에 저는 항상 고객이 자신의 의견을 편안하게 표현할 수 있는 분위기를 조성하려고 노력합니다 공격적으로나 방어적으로나 고객이 아주 사소한 것까지 논의할 수 있는 신뢰 관계를 구축하는 것이 중요하다고 생각합니다 하지만 고객은 각자의 의견이 있고, NEG도 각자의 의견이 있기 때문에 어느 한쪽만 보면 무엇이 최선인지 모르고 혼란스러울 것입니다 다양한 의견을 조율해야 하는 영업사원으로서는 고객의 제품과 당사의 기술, 시장 상황에 대해 깊이 이해하고, 판단할 수 있는 기준을 갖는 것이 중요하다고 생각합니다''
전임자가 확립한 시장 점유율을 유지하면서 추가 확장
—개인의 성장과 매출의 진정한 즐거움을 느끼는 순간은 언제입니까?
요시에산: ``저는 제조업체의 영업부서에 근무하고 있기 때문에 제품 자체는 엔지니어들의 노력에 크게 좌우되지만, 제가 처음 작업한 제품이 대형 소매점에 줄지어 있는 것을 봤을 때 느꼈던 설렘을 아직도 잊을 수 없습니다 7년 전 지금도 신제품 개발에는 예상하지 못한 난관이 닥치지만, 앞서 나가고 극복할 수 있는 방법을 배웠습니다이런 때에는 진정한 기쁨을 느낍니다 개인적인 성장과 판매
—마지막으로 앞으로의 목표와 과제에 대해 말씀해주세요
미스터 Yoshie:``현재는 일본 시장을 주로 담당하고 있기 때문에 지리적, 언어적 이점이 있습니다 게다가 과거에 판매 개발부서 모두가 쌓아온 높은 시장 점유율을 갖고 있습니다 그 시장 점유율을 유지하는 것이 도전이라고 생각합니다 한편, 현재 StellaShine®이 출시된 스토브 시장에서도 여전히 경쟁 제품이 존재합니다 우리는 인쇄 기술과 높은 수준의 세척성 등 우리의 강점을 계속 활용하여 시장 점유율을 더욱 확대하고 확대할 것입니다 ”
직원 인터뷰
소비유리사업본부 영업부 내열유리그룹 요시에 사오리
2019년 입사 취업활동을 하던 중 제조업의 세계에 관심을 가지게 되었습니다 저는 Nippon Electric Glass의 높은 글로벌 시장 점유율에 매료되어 입사했습니다 지금까지 같은 부서 및 그룹에 속해 초내열 결정화 유리 '네오세람®', '스텔라샤인®'의 판매를 담당해 왔다
